Отработка возражений – тот самый ключик, благодаря которому можно продавать, не продавая. Чем доходчивей вы ответите на возникающие вопросы потенциальных клиентов, тем выше конверсия в реальных покупателей.
Отработка возражений – что это такое
Объясню на простом примере! Представьте себе, что вы хотите купить пылесос. Приходите в магазин и начинаете выбирать. Сначала по брендам. Потом по цене. Затем по мощности. И еще по дополнительным функциям. Сколько у вас возникнет вопросов? Да не меньше 15, уверяю вас! Потому что вам хочется выгодно купить не просто хорошую вещь. А именно тот агрегат, который отвечает вашим критериям качества. Что вы спросите у продавца?
Сколько стоит этот пылесос?
А кто производитель?
А что это за бренд?
Что умеет этот пылесос?
Идут ли в комплекте сменные мешки для пыли?
Сколько и каких насадок?
На сколько времени даете гарантию?
Почему так дорого/дешево?
Есть ли скидки на эту модель?
А есть ли такой, только другого цвета?
Зачем действовать на опережение
Выше у нас получился только небольшой список, навскидку. А в реальности вопросов может буть гораздо больше. Но при чём все это, если мы говорим сегодня про продающие тексты и отработку возражений? А дело всё в том, что продают тексты тогда, когда в них вы отвечаете на все возможные вопросы клиентов. Еще до того, как потенциальные покупатели успели их задать.
Тогда получается так. Читает человек предложение за предложением. И весь товар у него как на ладони. Абзац за абзацем, и вся нужная информация уже есть. Остается только сказать «да» и побежать оформлять покупку. И, заметьте, вы никого не уговаривали и не убеждали. Более того – не призывали через слово и между строк – купи, возьми, закажи. Уйдя от этих банальных приемов, вы поступили благоразумно и мудро. Просто преподнесли информацию о товаре так, что закрыли все возражения.
Вывод простой и однозначный
Раз возражений не осталось, то довольный покупатель решает для себя: «Надо брать!». И покупает – легко, быстро и просто, без лишних вопросов. Потому что их не осталось. Таким образом, отработка возражений, на мой взгляд, шикарный прием, чтобы продавать, не продавая. И он нужен, прежде всего, вам. Чтобы продажи росли, а вы – богатели.
Больше секретов продающих текстов можете узнать тут.
Тамара Дамашкан
Креативный контент-маркетолог, влюбленный в свою профессию. Творю контент любого толка, с душой и на совесть.