Рано или поздно это случается с каждым экспертом. Вам пишет клиент против ценностей - бренд, тема или организация, которые внутренне вам не близки. А иногда и прямо неприятны. Деньги при этом нужны, бриф интересный, сумма красивая. И вы зависаете: взять или пройти мимо? Это не вопрос маркетинга в чистом виде. Это вопрос того, как вы устроены и как хотите спать по ночам.
Давайте разберём это спокойно, без двух крайностей. Крайность первая - «деньги не пахнут, бизнес есть бизнес». Крайность вторая - «я принципиальный, я такое не трогаю». Правда, как обычно, живёт где-то посередине, и у каждого эта середина своя.
Почему в кризис «нет» превращается в «а может быть»
Есть любопытная закономерность. Когда заказов много и кошелёк полный, у вас крепкие принципы. Вы легко говорите «нет» теме, которая вам не нравится. А вот когда поток подсыхает и вы смотрите на свои цифры за месяц - то самое железобетонное «нет» внезапно становится мягким «ну, давайте посмотрим».
Это не слабость характера. Это нормальная человеческая реакция на давление. Но тут важно поймать себя за руку и честно назвать, что происходит. Одно дело - вы осознанно поменяли позицию, подумали и решили. Другое дело - вы просто испугались пустого счёта и задним числом придумываете оправдание.
Смотрите, в чём тут ловушка. Решение, принятое из страха, почти всегда потом саднит. Вы берёте проект, делаете его на троечку, потому что внутри сопротивление, и в итоге получаете и деньги с привкусом, и репутационный осадок. Поэтому первый шаг - отделить «я передумал» от «я сдался». Это разные вещи, и чувствуются они по-разному.
Мир не чёрно-белый, и это хорошая новость
Самая вредная установка здесь - что есть «хорошие» клиенты и «плохие», а вы должны однажды и навсегда выбрать сторону. На практике всё серое. Один и тот же бренд для одного эксперта - табу, а для другого - нормальная работа, в которой он видит смысл.
Возьмём простые примеры, где мнения расходятся на ровном месте:
- Алкоголь. Для одного - «это зло, не прикоснусь». Для другого - «взрослый человек сам решает, пить ему бокал игристого или нет».
- Фастфуд и снеки. Кто-то видит только канцерогены. Кто-то с детства любит пюрешку с сосисками и не считает это преступлением.
- Сервисы знакомств. Для одного - «пропаганда несерьёзных отношений». А кто-то в таком сервисе нашёл будущего супруга и теперь растит детей.
Видите? Нет объективно правильного ответа. Есть ваша личная настройка. И задача не в том, чтобы угадать «общественно одобряемую» позицию, а в том, чтобы понять свою собственную - и не стыдиться её, какой бы она ни была.
Кстати, та же логика работает и в обратную сторону: клиент, который кажется вам идеальным, другому эксперту может быть противен. Так что универсального списка «запрещёнки» не существует. Есть только ваш список.
Где проходит граница между гибкостью и потерей лица
Вот главный вопрос всей темы. Гибкость - это адаптация к реальности, это зрелость. Потеря лица - это когда вы наступаете на горло чему-то важному ради денег и потом сами себя не уважаете. Как не перепутать одно с другим?
Предлагаю простой внутренний тест. Задайте себе три вопроса перед тем, как сказать «да»:
- Смогу ли я рассказать об этом проекте вслух? Не прятать в портфолио, не мямлить, а спокойно назвать клиента на встрече или в своём блоге. Если от одной мысли хочется умолчать - это сигнал.
- Это противоречит моим ценностям или просто непривычно? Разница огромная. Непривычное пугает, но потом оказывается нормальным. А вот то, что бьёт по ценностям, со временем только тяжелеет.
- Что я почувствую через полгода? Деньги закончатся, а проект останется в вашей истории. Представьте себя через полгода - вам будет комфортно или будет стыдно?
Если на все три вопроса ответы спокойные - скорее всего, это гибкость, и брать можно. Если хоть один ответ царапает - притормозите. Это не значит автоматически отказаться. Это значит - не решать на эмоциях и не решать из страха.
Важная мысль, которую легко упустить: репутация эксперта - это актив, который копится годами и рушится за один неосторожный проект. Именно поэтому доверие аудитории стоит считать частью цены вопроса, а не абстрактной материей.
Прежде чем отказать - поговорите с людьми
Тут есть нюанс, который многие пропускают. Мы работаем не с «брендами» и не с «организациями» - мы работаем с конкретными людьми. А по ту сторону брифа часто сидит такой же живой человек, которому интересная задача важнее, чем вам кажется.
Бывает так: вы видите название компании, которое вас смущает, и мысленно уже отказали. А если бы созвонились, поймали общий настрой, поняли, кто и зачем это делает, - картина могла бы оказаться совсем другой. Иногда команда внутри «неудобного» бренда как раз ищет честные, нетривиальные решения и совсем не хочет, чтобы вы себя ломали.
Это не призыв соглашаться на всё подряд. Это призыв не рубить сплеча. Разговор ни к чему не обязывает, а информации даёт в разы больше, чем логотип в шапке письма. Часто именно в таком разговоре всплывает настоящая задача клиента - и она оказывается не той, что вы себе напридумывали. Про этот разрыв между запросом и реальной болью я писал отдельно - он тут очень кстати.
Отдельно замечу: в мировой практике полно сильных кампаний для «неудобных» категорий - для мясопереработки, пива, снеков. И сделаны они не циниками, а людьми, которые нашли в теме живой человеческий угол. Так что «неприятная» категория и «плохая работа» - не синонимы.
Коммерческая составляющая - это не стыдно
Теперь другая сторона медали, чтобы не свалиться в праведность. Если вы эксперт и зарабатываете своим делом - вы коммерческая структура, а не кружок по интересам. И это абсолютно нормально смотреть на цифры.
Разница между экспертом, который кормит семью, и энтузиастом-хобби ровно в этом: первый держит в голове деньги. Без оглядки на коммерцию вы не бизнес, а творческое объединение - красиво, но недолго. Поэтому «белое пальто», в котором вы отказываете всем подряд из принципа, в холодный сезон не особо греет.
Здравый баланс выглядит так:
- У вас есть короткий личный стоп-лист - то, что вы не берёте никогда, при любых деньгах. Он должен быть реально коротким, иначе это не принципы, а поза.
- Всё остальное - зона переговоров, где вы взвешиваете задачу, людей, сумму и свои ощущения.
- Решение вы принимаете на холодную голову, а не в панике из-за пустого месяца.
И последнее. Многое здесь - вопрос настройки. Если вы живёте в логике «везде враги и неприятные темы», вы и будете видеть их повсюду. А если умеете разглядеть в задаче живого человека и реальную пользу - даже «неудобный» клиент может стать проектом, которым вы гордитесь. Это не про то, чтобы прогнуться. Это про то, чтобы видеть оттенки.
Если вам близок такой спокойный, без крайностей взгляд на экспертный бизнес - заходите в мой Telegram-канал. Там я разбираю подобные дилеммы и то, как выстроить систему, в которой деньги и ваши ценности не дерутся друг с другом.
Частые вопросы
Стоит ли брать клиента, который противоречит моим ценностям?
Как понять, где гибкость, а где потеря лица?
Нормально ли эксперту думать в первую очередь о деньгах?
Как не испортить репутацию неудачным выбором клиента?
100 нейросетей
для экспертов
Подборка, которой реально пользуются - пришлю на почту. Без спама, отписка в один клик.
любых задач
и эффективности
и карьеры
Комментарии
Будьте первым - поделитесь мыслями или задайте вопрос.
Чтобы оставить комментарий - войдите
Это пара кликов. Чтобы избежать спама - только зарегистрированные пользователи. Никакой рассылки, только если вы сами захотите.