Смотрите, в чём тут дело. Ещё несколько лет назад путь клиента был почти механическим: увидел рекламу → зашёл на сайт → сравнил пару вариантов → купил. На этой логике держалась классическая воронка. Каждый шаг аккуратно подталкивал человека к следующему. Красиво и предсказуемо.
А теперь представьте реальный сценарий 2026 года. Человек впервые слышит о вас от нейросети, через три дня натыкается на ваше видео в ленте, ещё через неделю читает ваш разбор, потом идёт смотреть отзывы, и только после этого пишет в личку. Это и есть нелинейный путь клиента — не прямая линия, а запутанная сеть касаний. И если вы до сих пор строите продажи как будто человек идёт строго от А к Б, вы теряете деньги на каждом повороте.
Давайте по шагам разберём, что изменилось и как под это подстроиться — без сложных воронок и без паники.
Почему воронка перестала быть линейной
Старая модель предполагала, что человек движется к покупке по чётким этапам: узнал → заинтересовался → сравнил → купил. Проблема в том, что так люди больше не думают.
Современный человек за день обрабатывает поток информации из десятков источников. Поиск, соцсети, маркетплейсы, мессенджеры, нейросети — всё это склеилось в одно общее информационное поле. И человек свободно скачет между ними в любом порядке.
Из-за этого сам процесс принятия решения стал рваным. Клиент может:
- вернуться к вам через две недели после первого касания;
- сначала зайти на сайт, а отзывы читать уже потом;
- спросить нейросеть прямо перед тем, как нажать «оплатить»;
- увидеть вас пять раз в разных местах и только на шестой запомнить.
Что это значит для вас как эксперта? Ставка на один канал или одно удачное касание больше не работает. Продажа — это не результат одного гениального поста. Это результат накопленного доверия, которое собирается по крупицам в разных точках. И это, кстати, ровно та причина, по которой разовые усилия убивают блог: одиночный всплеск активности не оставляет следа в этой сети касаний.
Нейросеть теперь — первая точка знакомства
Один из самых заметных сдвигов: всё больше людей начинают поиск не с сайта, а с вопроса нейросети. «Посоветуй специалиста по…», «сравни подходы к…», «что лучше выбрать…». ИИ мгновенно выдаёт картину, сравнивает варианты и экономит человеку время.
На первый взгляд кажется, что это отрезает вас от аудитории — человек ведь общается с ботом, а не с вами. Но тут есть нюанс. Меняется не количество контактов, а их характер. Раньше первым касанием был заход на сайт. Теперь первое касание — это то, как нейросеть о вас (или без вас) рассказывает.
И вот что важно: после разговора с ИИ человек всё равно идёт проверять. Читает отзывы, смотрит ваш блог, изучает репутацию. Нейросеть — это стартовая точка маршрута, а не финальное решение. Поэтому задача смещается: раньше вы боролись за место в поисковой выдаче, теперь — за присутствие во всём цифровом пространстве, включая ответы ИИ.
Если вы хотите понять, почему нейросеть иногда советует не вас, а соседа по нише, посмотрите разбор про GEO и то, почему нейросеть рекомендует конкурента. Там как раз про то, как попасть в эти первые касания.
Люди «изучают вас» уже не только в поиске
Раньше поисковик был почти единственной дверью. Ввёл запрос — получил список. Теперь дверей много, и для разных задач человек выбирает разные.
Смотрите, как это выглядит на практике:
- Одежда, техника, товары для дома — люди идут сразу на маркетплейс, там и характеристики, и цены, и отзывы в одном месте.
- Новые бренды и специалисты — впервые замечают в коротких видео или у блогеров.
- Дорогие услуги и экспертные продукты — ищут через поиск, экспертные статьи и рекомендации ИИ.
Для вас, эксперта, вывод простой и немного неудобный: присутствовать в одном месте недостаточно. Если вы есть только в Telegram, но вас нет в поиске, в отзывах, в упоминаниях — человек это заметит. Пустота в одной из точек читается как тревожный сигнал: «а он вообще существует? а ему можно доверять?»
Это не значит, что надо разорваться на десять площадок. Это значит, что ключевые точки, где вас будут проверять, должны быть закрыты. Хотя бы минимально: живой блог, пара разборов, отзывы клиентов, внятное позиционирование. Понимать, какие площадки реально приносят касания, помогает аналитика соцсетей и следующий шаг по данным, а не по ощущениям.
Касаний становится больше, а не меньше
Тут есть парадокс, который сбивает с толку. Казалось бы, нейросети ускоряют поиск и должны сокращать путь. А на деле путь только удлиняется.
Перед одной покупкой человек может: посмотреть видео → увидеть баннер → прочитать статью → наткнуться на отзыв → сравнить на маркетплейсе → зайти на сайт → пропасть на три недели → вернуться после нового касания и только тогда купить.
Каждое из этих действий по отдельности почти никогда не приводит к продаже. Один пост не продаёт. Одно письмо не продаёт. Один заход на сайт не продаёт. Но вместе они выстраивают доверие слой за слоем. Именно поэтому нормальная стратегия сегодня — не «выстрелить один раз», а сопровождать человека вдоль всего его пути.
Особенно это заметно в дорогих категориях: обучение, консалтинг, наставничество, B2B. Чем выше цена ошибки для клиента, тем больше информации он хочет собрать перед решением. Ваш подписчик не тормозит — он просто набирает уверенность. И задача не давить, а быть рядом на каждом этапе. Кстати, о том, почему само доверие — это и есть валюта эксперта, я подробно писал в материале про доверие как валюту эксперта.
Узнаваемость снова стала преимуществом
Ещё один парадокс. Информации сейчас бесконечно много, и именно из-за этого людям всё сложнее выбирать. Когда вариантов десять и все на первый взгляд одинаковые, человек цепляется за то, что уже знакомо.
Работает это так: аудитория заметно чаще кликает по тому имени, которое уже встречала раньше. В рекламе, в соцсетях, в ответе нейросети, в чьём-то посте. «О, я про него уже слышал» — и вот вы уже впереди тех, кого видят впервые.
Отсюда практический вывод для эксперта: узнаваемость перестала быть «приятным бонусом» и стала рабочим инструментом продаж. Не в смысле «стать блогером-миллионником», а в смысле — регулярно и в разных местах напоминать о себе так, чтобы имя закрепилось. Тогда все остальные ваши касания начинают работать сильнее. Один и тот же пост от знакомого имени и от незнакомца читается совершенно по-разному.
Как собрать это в систему, а не в хаос
Теперь главный вопрос: как со всем этим жить одному эксперту без отдела маркетинга? Крупные компании решают это через программатик-платформы, которые связывают разрозненные касания в одну цепочку и меняют сообщение в зависимости от того, на каком этапе человек. Новичку показывают одно, вернувшемуся на сайт — другое, более персональное.
У вас нет такой платформы, но логику можно повторить руками. Вот как:
- Разложите путь на этапы. Кто вас видит впервые? Кто уже читает давно? Кто был близок к покупке, но ушёл? Это три разных человека, и говорить с ними одинаково — ошибка.
- Для новичков делайте контент на узнаваемость. Кто вы, что вы делаете, чем полезны. Без продажи в лоб.
- Для «тёплых» усиливайте доверие. Разборы, кейсы, ответы на возражения — то, что человек проверяет перед решением.
- Для «горячих» делайте прямое предложение. Тем, кто уже готов, не нужны новые доказательства — нужен понятный следующий шаг.
Проще всего этот подход собирается в email- и Telegram-цепочках, где вы можете по-разному общаться с людьми на разных этапах. Хороший пример механики — цепочка писем, которая превращает подписчика в клиента. Она как раз про то, чтобы не бросать человека после первого касания, а вести дальше.
Если коротко: перестаньте ждать, что человек купит с первого поста. Стройте не воронку-трубу, а сеть касаний, где каждое следующее продолжает предыдущее. Тогда вы будете рядом ровно в тот момент, когда клиент готов сделать шаг.
Разбираю такие штуки на живых примерах в моём Telegram-канале — заходите, если хотите видеть, как из хаоса касаний собирается простая система продаж.
Частые вопросы
Что такое нелинейный путь клиента простыми словами?
Умерла ли классическая воронка продаж?
Сколько касаний нужно, чтобы подписчик купил?
Как одному эксперту вести клиента по всем точкам контакта?
100 нейросетей
для экспертов
Подборка, которой реально пользуются — пришлю на почту. Без спама, отписка в один клик.
любых задач
и эффективности
и карьеры
Комментарии
Будьте первым — поделитесь мыслями или задайте вопрос.
Чтобы оставить комментарий — войдите
Это пара кликов. Чтобы избежать спама — только зарегистрированные пользователи. Никакой рассылки, только если вы сами захотите.