Вы публикуете советы, показываете работу, получаете реакции, но до заявки люди не доходят. Контент в воронке продаж нужно подбирать под вопрос, который сейчас мешает человеку сделать следующий шаг: понять проблему, выбрать решение, оценить исполнителя или оформить покупку. Если всем показывать одно и то же, новый читатель не поймёт предложения, а готовый покупатель не найдёт условий.
Поэтому начинать лучше не с вопроса «сколько постов выпустить», а с вопроса «чего человек пока не знает». Один материал отвечает на него и даёт понятное продолжение. Такой принцип связи контента с выбором клиента есть и в разборе контентной воронки Callibri.
Ниже - практическая карта для эксперта или небольшого бизнеса. Определение самой модели вынесено в статью «Воронка продаж простыми словами», чтобы здесь сразу перейти к текстам.
От вопроса человека к материалу
Представим специалиста, который помогает частным преподавателям улучшать страницы с описанием занятий. Его потенциальный клиент ведёт сообщество во ВКонтакте: полезные публикации читают, но на уроки записываются редко.
Это учебная ситуация. Примеры ниже специально составлены для объяснения и не описывают действующую услугу или результаты конкретного клиента. Цитаты - фрагменты сообщений, а не обязательный сценарий рассылки.
| Что сейчас решает человек | Какой ответ ему нужен | Подходящий материал |
|---|---|---|
| «У меня вообще есть проблема со страницей?» | Как распознать препятствие для записи | Пост с разбором знакомой ситуации |
| «Что менять: рекламу, страницу или предложение?» | В каких случаях нужен каждый вариант | Сравнение подходов с ограничениями |
| «Почему я должен выбрать этого специалиста?» | Что он сделает и как выглядит результат | Описание услуги и образец работы |
| «Я написал. Что дальше?» | Когда и какой ответ придёт | Подтверждение заявки и следующий шаг |
| «Я заплатил. Как начать?» | Что подготовить и куда обратиться | Инструкция перед началом работы |
Это состояния человека, а не обязательные пять публикаций подряд. Клиент по рекомендации может сразу спросить условия. Ему не нужно сначала проходить весь путь знакомства.
Этап 1. Человек узнаёт свою проблему
Что он думает: «Я стараюсь, пишу полезно, но записей мало. Может быть, надо публиковаться чаще?»
Ему нужен текст, в котором он узнает ситуацию и сможет проверить одно объяснение. Для нашего примера это пост о странице преподавателя, где много советов, но нельзя быстро найти формат занятий и способ записи.
Подходящий фрагмент:
«Вы готовите разборы ошибок и отвечаете на вопросы подписчиков, а на занятия почти не записываются. Иногда человек уже заинтересован, но на странице видит только полезные советы: где вы преподаёте и как попасть на урок, ему приходится выяснять самому. Если вы ведёте занятия, проверьте свою страницу глазами нового посетителя: может ли он без переписки найти формат и способ записи?»
Здесь есть узнаваемая работа преподавателя, возможная причина затруднения и простая проверка. Читателю не навязывают диагноз: нехватка информации названа одной из возможных причин.
Что сейчас писать нельзя: «У вас нет заявок, потому что вы не умеете продавать. Срочно закажите упаковку». Автор ещё не видел страницу и не знает причину. Такая фраза подменяет разбор обвинением.
Продолжением может стать материал о том, как понять, где именно мешает страница. Покупку можно оставить доступной для готовых клиентов, но не делать её единственным способом получить ответ.
Этап 2. Человек выбирает способ решения
Что он думает: «Проблему вижу. Но мне нужен маркетолог, новая реклама или я могу исправить всё сам?»
Теперь полезны сравнение вариантов, короткая инструкция или разбор границ услуги. Просто повторить «важно правильно оформить страницу» недостаточно: человек уже это понял.
Подходящий фрагмент:
«Если страницу почти никто не открывает, изменение описания занятий само по себе не создаст поток посетителей. Если люди заходят и постоянно спрашивают одно и то же, сначала стоит добавить недостающие ответы. А если условия понятны, но запись обрывается после разговора, изучите этот разговор. Для преподавателя с небольшим потоком разумно начать с повторяющихся вопросов, прежде чем заказывать полную переделку страницы.»
Такой текст помогает выбрать действие. В нём есть и ситуация, когда помощь автора пока не нужна. Для читателя это полезнее, чем объявлять любую проблему поводом купить одну и ту же услугу.
Что сейчас писать нельзя: «Любому эксперту нужна полная упаковка, иначе реклама бесполезна». Сначала нужно понять, действительно ли проблема связана со страницей. Не стоит также отвечать огромным списком инструментов на простой вопрос «с чего начать».
Следующий материал может показать, что входит в точечный разбор, а что человек способен проверить самостоятельно. Если вопрос связан с цифрами, нужен переход к анализу воронки продаж, а не ещё один пост с общими советами.
Этап 3. Человек оценивает ваше предложение
Что он думает: «Подход мне подходит. Что я получу, сколько это стоит и сможете ли вы разобраться в моей задаче?»
Здесь нужны описание работы, границы, условия и подтверждение компетентности. Образец результата помогает сильнее, чем длинное перечисление качеств автора. Например, можно показать фрагмент разбора собственной страницы с объяснением каждой правки. Если это учебный образец, его так и называют.
Подходящий фрагмент для условной услуги:
«Если посетители спрашивают об условиях, но редко записываются, на разборе посмотрим, какие ответы им приходится искать. Вы получите список конкретных правок с объяснением, какой вопрос закрывает каждая. Разбор касается содержания страницы; настройка рекламы в него не входит. Такой формат подходит преподавателю с действующей страницей и понятным предложением. Чтобы обсудить задачу, пришлите ссылку на страницу.»
Рядом с таким описанием должны быть реальные цена, состав и порядок работы. Если стоимость индивидуальна, объясните, от чего зависит расчёт и что нужно для оценки. Не заставляйте человека выяснять в длинной переписке, продаёте вы консультацию или полную переделку.
Что сейчас писать нельзя: «После разбора у вас будет очередь из учеников». Такой результат зависит не только от страницы. Неуместны и выдуманные отзывы, чужой результат без разрешения, обещания сроков, которые исполнитель не готов соблюдать.
На этом этапе полезно ответить на сомнение прямо. Если человек спрашивает цену, отправьте цену или порядок расчёта. Ссылка на десять ознакомительных постов не заменит ответ.
Этап 4. Человек оставил заявку и ждёт ответа
Что он думает: «Моё сообщение получили? Нужно что-то прислать? Когда со мной свяжутся?»
Контент здесь - уже не публикация для всей аудитории, а конкретное сообщение. Его задача: подтвердить получение, назвать следующий шаг и снять неопределённость. Время ответа указывают только такое, которое действительно могут выдержать.
Подходящий фрагмент переписки, если эти договорённости реальны:
«Получил вашу заявку на разбор страницы. Чтобы оценить задачу, пришлите ссылку и уточните, на какие занятия хотите получать записи. После этого смогу предложить состав работы и рассчитать стоимость. Вернусь с ответом завтра до 15:00 по Москве.»
У человека есть действие, объяснение, зачем оно нужно, и точка ожидания. Если данных уже достаточно, не просите их повторно только ради стандартного сценария.
Что сейчас писать нельзя: «Ваша заявка очень важна для нас» без дальнейших пояснений. Не стоит также выдавать предложение оплатить другую услугу раньше, чем ответили по текущей заявке.
Если человек остановился перед оплатой, сообщение зависит от того, что осталось нерешённым. Можно уточнить, есть ли вопрос по условиям, или отправить обещанный пример. Ежедневное «Вы уже решили?» не сообщает ничего нового. Реальный срок бронирования можно назвать; искусственный таймер и выдуманные «последние места» использовать нельзя.
Этап 5. Человек оплатил и хочет начать
Что он думает: «Теперь мне нужно понять, как подготовиться и что будет на встрече».
Первым нужен материал для начала работы: подтверждение оплаты, согласованные дата и формат, список необходимого, способ связи. Повторно убеждать человека купить уже оплаченный разбор бессмысленно.
Подходящий фрагмент инструкции:
«Оплату получил, время встречи оставляем согласованное. До разбора сохраните несколько вопросов, которые люди чаще всего задают перед записью, и подготовьте описание занятий. По ним будет легче проверить, каких ответов не хватает на странице. Имена и контакты учеников уберите. Если не успеете собрать всё, напишите: уточним, с чем можно начать.»
Здесь просьба о подготовке связана с результатом работы. Клиент понимает, зачем его просят что-то сделать, и знает, как действовать при затруднении.
Что сейчас писать нельзя: «Поздравляем с покупкой! Успейте взять ещё один пакет со скидкой» вместо обещанной инструкции. Также нельзя продолжать отправлять купившему сообщения, будто он всё ещё выбирает эту же услугу.
Следующее предложение уместно, когда появилась новая задача и понятно, почему оно поможет. До этого полезнее помочь человеку воспользоваться тем, что он уже оплатил.
Как связать материалы без обязательного длинного прогрева
Соберите доступный путь: из объяснения проблемы можно перейти к сравнению решений, оттуда - к условиям работы и заявке. В сообществе ВКонтакте или Telegram-канале удобно держать заметную навигацию по этим материалам. Человек не обязан листать публикации в хронологическом порядке.
Проверьте каждый переход отдельным вопросом: «После этого текста понятно, что можно сделать дальше?» В одном месте продолжением будет инструкция, в другом - описание услуги, в третьем - ответ сотрудника. Ссылка «подробнее» без объяснения назначения часто оставляет читателя в той же неопределённости.
Не превращайте путь в обязательный квест. Готовый покупатель должен иметь возможность сразу увидеть условия и оставить заявку. А человек, которому предложение не подходит, должен понять это до оплаты.
Число материалов определяется количеством нерешённых вопросов. Универсальная пропорция полезных и продающих постов здесь не нужна. Если все уже понимают проблему, но не знают условий, очередной объясняющий пост не закроет этот пробел.
Где пригодится нейросеть
Нейросети можно поручить подготовку вариантов после того, как вы определили вопрос клиента и собрали факты. Начинать с просьбы «напиши продающий прогрев» неудобно: модель сама придумает и аудиторию, и причины сомнений, и обещания.
Для первого черновика полезнее такое задание:
«Подготовь короткий текст для частного преподавателя, который сравнивает способы улучшить страницу занятий. Используй только приложенные условия услуги и обезличенные вопросы клиентов. Начни с узнаваемой ситуации, объясни связь проблемы с возможным решением, покажи границы подхода и предложи один следующий шаг. Не придумывай цену, отзывы, сроки и результаты. Недостающие факты перечисли отдельно от текста.»
После генерации проверьте каждое обещание и формулировку от лица автора. Отдельный список недостающих фактов нужен вам для доработки; в готовую публикацию он не попадает. Варианты текста тоже стоит прочитать вслух: звучит ли это так, как вы обычно объясняете свою работу клиенту?
Когда полезен разбор вашего контента
Если у вас уже есть публикации и предложение, но между ними не складывается понятный путь к заявке, на разборе можно проверить, какие вопросы остаются без ответа. Такой формат подходит экспертам и небольшим бизнесам, которым нужен связный набор материалов под реальную услугу.
Оставьте заявку на разбор через форму на этой странице. Опишите, что вы продаёте и после какого материала или сообщения люди обычно перестают отвечать.
100 нейросетей
для экспертов
Подборка, которой реально пользуются - пришлю на почту. Без спама, отписка в один клик.
любых задач
и эффективности
и карьеры
🎁 Заберите 100 нейросетей для экспертов
Комментарии
Будьте первым - поделитесь мыслями или задайте вопрос.
Чтобы оставить комментарий - войдите
Это пара кликов. Чтобы избежать спама - только зарегистрированные пользователи. Никакой рассылки, только если вы сами захотите.